İknanın Psikolojisi

Mesela Robert Cialdini’ye ait olan ‘’İknanın Psikolojisi’’ adlı kitaptan bazı alıntılar ile nasıl ikna olduğunuzdan ya da ikna konusundaki kabiliyetlerinizi nasıl geliştirebileceğinizden söz edelim.

Bir talep ile karşılaştığınızda buna evet ya da hayır demenizi etkileyen faktörler nelerdir?

Bilim insanları 60 yılı aşkın bir süredir, bu faktörleri inceliyorlar. Artık bir ikna bilimden söz edebiliriz. Bu ikna bilimi, bizi bazı şaşırtıcı gerçekler ile yüzleştirdi.

Mesela sanıldığının aksine, çoğumuz karar verirken verileri ölçüp biçip değerlendirmek yerine, özellikle zaman baskısı düşünüldüğünde hızlı karar verebilmek adına bazı kısa yollar, bazı işaretler kullanmaya başladık.

İşte bu kısa yol ve işaretlerden iknayı etkileyen faktörlerden 6 tanesi, evrensel prensiplerdir.

Bu 6 Madde ise şu şekilde sıralanabilir;

1. Karşılık yaratmak
   Karşılık yaratmak, kısaca bize yapılmış bir iyiliği karşılıksız bırakmamak olarak düşünülebilir. Mesela bizi bir arkadaşımız eve davet ettiğinde, biz de onları evimize davet etmek isteriz. Ya da bize iyilik yapmış birinin bize ilettiği talebe karşı evet cevabı verme ihtimalimiz oldukça yüksektir.Restoranlarda yapılan bir araştırma, bu maddeyi çok güzel örneklendiriyor. Bilirsiniz, restoranlar hesabı size getirdiğinde, hesapla birlikte size küçük bir hediye de verirler.

   Bu bir şekerleme ya da bir fincan kahve de olabilir. Bu hediyenin vereceğiniz bahşiş miktarını artırıp artırmayacağı sorulduğunda; ”HAYIR ARTIRMAZ” cevabını vereceksinizdir.

   Fakat yapılan araştırmalara göre;
   Bir şeker verilmesi bahşişleri %3 artırmış
   İki şeker verildiğinde bahşişler %3’ten %14’e yükselmiş

   Çok daha ilginç bir durum daha vardır ki, bir şekeri hesap ile birlikte sunduktan sonra, garson arkadaşımız uzaklaşırken duraksayıp geri dönüp; ‘’Siz tatlı insanlar için bir şeker de benden’’ diyip ikinci şekeri sunduğunda bahşişler %23 artmış. Ne yapıldığından daha çok, bunun nasıl yapıldığının önemi de bu şekilde vurgulanabiliyor.

2. Azlık Prensibi
   Özetle insanlar az olan şeyi daha çok elde etmek isterler. Mesela 2003’de İngiliz havayolları, Londra ve New York arasındaki uçuşları artık ekonomik olmadığı için iptal edeceğini ilan ettiğinin ertesi günü satışlar tavana vurmuştu.Uçuş kalitesinde ve hızında bir değişiklik yoktu. Ya da bilet daha ucuz değildi. Fakat çok yakın bir tarihte artık bulunamayacak bir ürün, herkes tarafından daha fazla istenmişti.

   Azlık prensibinin ikna konusundaki etkisi, önerimizi ya da ürünümüzü karşımızdakine sadece avantajları ile sunmak değil, bizim önerimiz göz önünde bulundurulmazsa, karşımızdakinin neler kaybedeceğini dile getirmekten de geçiyor.

3. Otorite
   Otorite, bireylerin bir öneriyi bir otoriteden gelmesi durumunda, konusunda tecrübeli ve alanında birikim sahibi bir otoriteden gelmesi durumunda daha kolay kabul ettiklerini gösteriyor. İkna bilimi diyor ki, birsini etkilemek istiyorsanız, o alandaki tecrübenizi ve birikiminizi karşınızdakine bir şekilde bildirmelisiniz.Tabii bu yanında bir takım zorlukları da getirebilir. Potansiyel bir müşterinin karşısına geçip kendinizi övmeniz, iyi bir izlenim yaratmayacaktır.

   Fakat başka biri bunu sizin için yapabilir. Emlak alanında çalışma gösteren bir şirket, bununla ilgili bir çalışma yürütmüş.

   Müşteriler randevu için aradıklarında, santral görevlisi yetkili kişiye bağlamadan önce, bağlayacağı kişinin tecrübesi ile ilgili müşteriye küçük bir bilgi aktarmış.

   Mesela evini kiralamak isteyen biri aradığında; ”Merhabalar evinizi kiralamak istiyorsunuz, ben sizi Suzan’a bağlıyorum. Suzan 15 yıldır şirketimizde ev kiralama ile ilgili çalışmaları yapan tecrübeli bir arkadaşımızdır.’’

   Bu yaklaşım bu firmada randevularda %20, imzalanmış kontratlarda %15’lik bir artışa sebep olmuş. Bu davranış tutumu hem etik hem de maliyetsiz bir tutumdur.

4. Tutarlılık
   Tutarlılık, bireylerin daha önce söyledikleri şeylere bağlı kalmak istemelerinden, bağlı yaşamak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibidir.Bunun mekaniği ise; Kişiler ikna etmek istediğimiz konunda ufak bir adım atmaları yönünde yönlendiriliyorlar.

   Bunu şöyle ispatlıyor bilim insanları; İki mahalleye pek de hoş gözükmeyen pankartlar ile gidiliyor. Bu pankartları dikkatli araç kullanımı için kendi kapılarınıza koyar mısınız? Şeklinde bir soru soruluyor.

   Bir mahalle diğerine göre 4 kat daha fazla istekli davranıyor. Bunun sebebi ise, 4 kat daha istekli mahalleye 10 gün önceden gidip, daha estetik ve daha güzel görünen küçük kartlar verilmesidir.

   Bunları asar mısınız dendiğinde, çirkin olmayan küçük kartları herkes asmak istiyor.

   10 gün sonra da çirkin pankartlar ile gidildiğinde, diğer mahalleye kıyas ile 4 kat daha fazla insan, tutarlılık adına bu pankartları da asmayı kabul ediyor.

   Çünkü aynı konuda benzer afişleri asmayı da kabul etmişlerdi.

5. Beğeni Prensibi
   İnsanlar beğendikleri kişilerin önerilerine daha kolay ”evet” diyorlar.Peki, insanlar hangi insanları beğeniyorlar?
   • İnsanlar kendilerine benzer insanları beğeniyorlar.
   • İnsanlar kendilerine iltifat eden insanları beğeniyorlar.
   • Ve aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştıkları insanları beğeniyorlar.

   Beğeni prensibinin ikna ve etkileme alanında nasıl çalıştığını anlayabilmek adına iki grup yüksek lisans öğrencisine pazarlık etme yetilerini ölçmek için bir deneyde yer almaları söylenmiş.

   Birinci gruba ”Hemen pazarlığa oturun, hiç vaktiniz yok” dendiğinde bu grup %55’lik bir başarı sağlamış.

   İkinci gruba ise ”Pazarlığa oturmadan önce birbirinizi tanıyın ve ortak yanlarınızı ortaya çıkarmaya çalışın deniyor. Bu grubun başarı oranı ise %90 olarak gerçekleşiyor.

   Buradan da anlaşılması gereken, samimi bir iltifatın pazarlığa oturmadan önce söylenmesi, başarı şansımızın çok daha yüksek olacağıdır.

6. Toplumsal Kanıt
   İnsanlar doğası gereği kararsız kaldığında kendinden önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler.Bu prensibi kullanarak havluların tekrar kullanılması konusunda çalışma yapan bir otel bulunmaktadır.

   Otel yönetimi, müşteriler havlularını tekrar kullandığında çevreye vereceği faydalar konusunda onları bilgilendiren kartlar hazırlamışlardır.

   Bu çok etkili bir projedir. Bu kartlar %35’lik bir tekrar kullanım oranı sağlar.

   Fakat ”Müşterilerimizin %75’i havlularını tekrar kullanıyor, siz de kullanın lütfen” dediğimiz zaman, tekrar kullanım oranında ekstra %26’lık bir artış daha sağlanmıştır.

   İknada Toplumsal kanıtın önemi bu şekilde vurgulanabilir. İstem dışı ikna olduğunuzu fark etmenin en iyi yolu, bu 6 evrensel ikna prensibini benimsemekten geçmektedir.İnsanlar doğası gereği kararsız kaldığında kendinden önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ederler.

   Bu prensibi kullanarak havluların tekrar kullanılması konusunda çalışma yapan bir otel bulunmaktadır.

   Otel yönetimi, müşteriler havlularını tekrar kullandığında çevreye vereceği faydalar konusunda onları bilgilendiren kartlar hazırlamışlardır.

   Bu çok etkili bir projedir. Bu kartlar %35’lik bir tekrar kullanım oranı sağlar.

   Fakat ”Müşterilerimizin %75’i havlularını tekrar kullanıyor, siz de kullanın lütfen” dediğimiz zaman, tekrar kullanım oranında ekstra %26’lık bir artış daha sağlanmıştır.

İknada Toplumsal kanıtın önemi bu şekilde vurgulanabilir. İstem dışı ikna olduğunuzu fark etmenin en iyi yolu, bu 6 evrensel ikna prensibini benimsemekten geçmektedir.

“Robert Cialdin – İknaın Psikolojisi” kitabından esinlenilerek yazılmıştır.

#SavaşmadanÖlmekYok Kitabından Alıntıdır.